Но что происходит, когда один продукт может иметь десятки вариантов исполнения, характеристики влияют друг на друга, цена зависит от комплектации, а коммерческое предложение каждый раз собирает менеджер?

В этот момент проблема уже не в интернет-магазине.

Продажа превращается в последовательность ручных операций: менеджер уточняет параметры, открывает Excel, проверяет совместимость, считает стоимость, согласовывает результат, собирает КП, переносит данные в CRM, а затем часть информации ещё раз уходит в 1С.

Для таких процессов существует отдельный класс решений — CPQ (Configure, Price, Quote).

CPQ позволяет перенести правила продажи сложного продукта из голов менеджеров, Excel и разрозненных систем в единый цифровой процесс.

В этой статье разберём, где применяется CPQ, как он устроен, какую экономию может дать и в каких случаях его внедрение действительно оправдано.

Что такое CPQ

CPQ расшифровывается как Configure, Price, Quote:

• Configure — конфигурация продукта;
• Price — расчёт стоимости;
• Quote — формирование коммерческого предложения.

На практике это означает следующий процесс:

выбор параметров → проверка правил → расчёт цены → формирование КП → передача заказа в CRM / 1С / ERP.

Рассмотрим простой пример.

Компания продаёт промышленное оборудование. Клиенту недостаточно выбрать одну модель из каталога. Нужно определить:

• производительность;
• мощность;
• исполнение;
• дополнительные модули;
• материалы;
• способ монтажа;
• дополнительные опции.

При этом не все параметры можно комбинировать между собой. Выбор одного значения может исключить несколько других.

Например, определённая комплектация доступна только для конкретного исполнения, а увеличение мощности требует установки дополнительного модуля.

В обычном интернет-магазине такую логику приходится либо сильно упрощать, либо переносить на менеджера.

В CPQ правила становятся частью системы.

Менеджер или клиент выбирает параметры, система проверяет конфигурацию, рассчитывает стоимость и формирует результат.

Конфигуратор — это ещё не CPQ

Эти понятия часто смешивают.

Конфигуратор товаров позволяет выбрать характеристики продукта.

Например:

Модель → мощность → цвет → дополнительные опции. Но если после этого менеджеру всё равно приходится вручную проверять конфигурацию, считать цену в Excel и собирать коммерческое предложение, большая часть процесса остаётся ручной.

CPQ идёт дальше.

Его задача — автоматизировать цепочку:

Configure → Price → Quote.

То есть система должна понимать не только, что выбрал пользователь, но и что из этого следует для продукта, цены и дальнейшего оформления заказа. Поэтому CPQ правильнее рассматривать не как элемент интерфейса, а как цифровую модель процесса продажи.

Антон Носков

Техдир Monoplan

Какую проблему решает CPQ

Главная проблема сложных B2B-продаж обычно выглядит примерно так:

Запрос клиента → менеджер уточняет параметры → Excel → подбор комплектации → проверка совместимости → расчёт → согласование → ручная сборка КП → CRM → 1С → заказ.

На каждом этапе появляются ручные операции.

Причём отдельная операция сама по себе может занимать всего несколько минут. Проблема появляется, когда таких операций много и они повторяются сотни раз.

Например, менеджеру нужно два часа, чтобы подготовить одно сложное коммерческое предложение.

100 КП в месяц — это уже 200 часов.

Если значительная часть этой работы состоит не в общении с клиентом и продаже, а в механическом подборе, проверке и расчёте, компания фактически оплачивает квалифицированному сотруднику работу оператора.

CPQ позволяет перенести значительную часть этой работы в систему.

Где применяется CPQ

CPQ особенно полезен там, где продукт невозможно описать одной фиксированной ценой и несколькими характеристиками.

Промышленное оборудование

Оборудование часто имеет несколько вариантов исполнения, технические параметры и дополнительные компоненты.

В CPQ можно автоматизировать:

• подбор исполнения;
• выбор мощности;
• комплектацию;
• совместимость компонентов;
• расчёт стоимости;
• формирование спецификации.

На выходе менеджер получает готовую конфигурацию, которую можно использовать для формирования КП и передачи заказа дальше.

Станки и производственные системы

Для оборудования может иметь значение большое количество технических параметров.

Например, выбор одной характеристики меняет доступные варианты других компонентов.

Вместо того чтобы держать все эти правила в Excel или в инструкции для менеджеров, их можно формализовать в CPQ.

Система становится своеобразным «движком правил» для продукта.

Мебель и изделия под заказ

Здесь конфигурация может зависеть от:

• ширины;
• высоты;
• глубины;
• материала;
• цвета;
• фурнитуры;
• количества элементов;
• дополнительных опций.

Цена рассчитывается уже не для абстрактного товара, а для конкретного изделия.

CPQ может связать параметры изделия с формулой расчёта стоимости и сформировать спецификацию заказа.

Инженерные системы

Системы вентиляции, отопления, освещения, электроснабжения и другие инженерные решения часто требуют подбора нескольких взаимосвязанных компонентов.

Клиенту недостаточно выбрать отдельный товар.

Нужно подобрать систему.

В таком случае CPQ может отвечать за подбор компонентов, проверку совместимости, расчёт стоимости и подготовку коммерческого предложения.

Строительные решения

Похожая ситуация возникает с фасадными системами, окнами, дверями, конструкциями, материалами и другими продуктами, стоимость которых зависит от параметров проекта.

Например:

размер → материал → исполнение → дополнительные элементы → количество → цена.

При большом количестве вариантов ручной расчёт быстро становится узким местом отдела продаж.

Техника и оборудование с большим количеством исполнений

Даже если продукт продаётся как отдельная товарная позиция, у него может быть множество модификаций.

Например:

модель → производительность → двигатель → комплектация → дополнительные опции.

Вместо десятков или сотен отдельных карточек можно построить систему, которая собирает нужную конфигурацию из параметров.

Что происходит с процессом продаж после внедрения CPQ

До автоматизации менеджер часто является связующим звеном между несколькими системами.

Он знает:

• какие варианты можно сочетать;
• как рассчитывается цена;
• какие опции нужно добавить;
• какую скидку можно применить;
• как сформировать КП;
• какие данные передать в 1С.

Получается, что часть бизнес-логики существует только в голове сотрудника.

После внедрения CPQ значительная часть этих правил переносится в систему.

Процесс может выглядеть так:

Конфигурация → проверка → расчёт → КП → CRM / 1С / ERP.

Менеджер при этом не исчезает из процесса.

Он по-прежнему:

• общается с клиентом;
• уточняет задачу;
• принимает коммерческие решения;
• согласовывает нестандартные условия;
• сопровождает сделку.

Но ему больше не обязательно вручную выполнять каждую операцию, которая может быть формализована.

Экономика CPQ: откуда появляется эффект

Самый простой способ оценить потенциальную эффективность CPQ — посчитать стоимость текущего процесса.

Допустим:

• менеджер тратит 2 часа на подготовку одного сложного КП;
• в месяц формируется 100 КП.

Получаем:

2 × 100 = 200 часов в месяц.

Теперь предположим, что после автоматизации менеджеру требуется в среднем 30 минут на работу с одним предложением.

Тогда:

0,5 × 100 = 50 часов в месяц.

Высвобождается:

200 − 50 = 150 часов в месяц.

Или:

1 800 часов в год.

Это примерно эквивалент 225 рабочих дней по 8 часов.

Это условная модель, а не обещание конкретной экономии. В реальном проекте необходимо учитывать стоимость сотрудников, количество КП, долю нестандартных заказов, сложность расчёта и то, какая часть операций действительно может быть автоматизирована. Но сама логика расчёта показывает, где искать эффект.

Андрей Фролов

CEO MONOPLAN

Какие показатели стоит измерить до внедрения

Чтобы понять реальную эффективность CPQ, недостаточно спросить менеджеров: «Сколько времени вы тратите на КП?».

Лучше зафиксировать несколько показателей.

Время подготовки КП

Сколько проходит от получения запроса до отправки коммерческого предложения?

Причём желательно отдельно измерить:

• простой запрос;
• типовой сложный запрос;
• нестандартный запрос.

Количество КП на менеджера

Сколько предложений один менеджер способен подготовить за месяц?

Если значительная часть рабочего времени уходит на расчёты, этот показатель может существенно измениться после автоматизации.

Количество ошибок

Сколько КП приходится исправлять?

Какие ошибки встречаются чаще:

• неправильная комплектация;
• неверная цена;
• отсутствующая опция;
• несовместимые компоненты;
• ошибка в спецификации?

Количество ручных операций

Сколько раз менеджеру приходится:

• копировать данные;
• переключаться между системами;
• сверяться с Excel;
• пересчитывать стоимость;
• создавать документы?

Стоимость обработки одного запроса

Можно приблизительно посчитать трудозатраты:

время менеджера × стоимость часа.

Получится стоимость операционной обработки одного запроса ещё до того, как сделка принесла компании выручку.

CPQ может влиять не только на затраты

Экономический эффект не ограничивается сокращением часов менеджеров.

Есть ещё несколько уровней.

Операционный эффект

Компания может обрабатывать больше запросов той же командой.

Если раньше менеджер физически мог подготовить 50 сложных предложений в месяц, а после автоматизации способен работать с 80–100, бизнес получает дополнительную пропускную способность.

При этом не обязательно нанимать новых сотрудников пропорционально росту количества запросов.

Сокращение ошибок

Когда цена и комплектация рассчитываются вручную, ошибка может возникнуть на любом этапе.

Особенно дорого обходятся ошибки, обнаруженные уже после согласования заказа.

CPQ позволяет формализовать правила:

если выбран параметр A, доступны только варианты B и C;

если выбрана опция X, автоматически добавляется компонент Y;

если используется определённая комплектация, применяется соответствующая цена.

Количество ручных проверок уменьшается.

Ускорение ответа клиенту

В B2B-продажах скорость ответа может иметь значение сама по себе.

Если конкурент отправляет расчёт завтра, а компания может подготовить корректное предложение сегодня, это становится частью клиентского опыта.

При этом CPQ не гарантирует рост конверсии.

Он лишь создаёт условия для него: сокращает время обработки запроса и делает процесс более предсказуемым.

Снижение зависимости от отдельных сотрудников

Это один из наиболее интересных эффектов.

Представим опытного менеджера, который десять лет работает с продуктом.

Он знает:

• какие конфигурации допустимы;
• где есть исключения;
• как считать стоимость;
• какие компоненты нельзя сочетать;
• какие варианты обычно предлагает клиентам.

Формально всё это является экспертизой компании.

Но пока знания находятся только у человека, компания зависит от этого человека.

CPQ позволяет часть этой экспертизы формализовать и сделать доступной другим сотрудникам.

Это особенно важно при масштабировании отдела продаж и обучении новых менеджеров.

Почему CPQ не обязательно увеличивает продажи

Здесь важно не переоценивать технологию.

CPQ сам по себе не создаёт спрос и не заставляет клиента купить продукт.

Если проблема компании заключается в слабом продукте, высокой цене или отсутствии клиентов, конфигуратор её не решит.

Экономический эффект появляется в другом месте.

CPQ позволяет быстрее и стабильнее обрабатывать существующий спрос на сложный продукт.

Рост продаж может возникнуть уже как следствие:

• сокращения времени ответа;
• увеличения пропускной способности отдела;
• уменьшения количества ошибок;
• снижения потерь на этапе подготовки предложения;
• возможности обрабатывать больше входящих запросов.

Поэтому при оценке проекта стоит разделять гарантируемый операционный эффект и потенциальный коммерческий эффект.

Когда CPQ не нужен

CPQ — не универсальное решение.

Если компания продаёт простые товары с фиксированной ценой, полноценная CPQ-система может оказаться избыточной.

Например, если:

• у товара мало вариантов;
• цена фиксированная;
• конфигураций немного;
• совместимость практически отсутствует;
• КП собирается за несколько минут;
• менеджер практически не делает расчётов;
• количество заказов небольшое.

В этом случае достаточно обычного каталога или простого конфигуратора.

Поэтому начинать нужно не с вопроса:

«Нам нужен CPQ?»

А с вопроса:

«Сколько ручной работы содержит наш процесс продажи сложного продукта и сколько она нам стоит?»

Если стоимость ручных операций невелика, автоматизация может быть неоправданной.

Как понять, что компании уже пора автоматизировать расчёт

Есть простой тест.

Ответьте на несколько вопросов:

1. Менеджеры используют Excel для расчёта стоимости?
2. На подготовку сложного КП уходит больше 30–60 минут?
3. Итоговая цена зависит от выбранной комплектации?
4. Есть правила совместимости между характеристиками?
5. Один и тот же заказ приходится вводить в несколько систем?
6. КП регулярно возвращаются на исправление?
7. Новому менеджеру требуется долгое обучение работе с ассортиментом?
8. В компании есть сотрудники, которые фактически являются единственными носителями знаний о расчёте продукта?
9. Рост количества запросов требует пропорционального увеличения штата?
10. Компания хочет перевести часть сложных продаж в самостоятельный цифровой сценарий?

Чем больше ответов «да», тем выше вероятность, что в процессе есть участок, который стоит автоматизировать.

Но даже здесь не обязательно сразу разрабатывать полноценный CPQ.

Иногда достаточно автоматизировать один самый дорогой этап.

CPQ и 1С-Битрикс

Для компании, у которой уже есть интернет-магазин или B2B-портал на 1С-Битрикс, внедрение CPQ не обязательно означает замену существующей системы.

Архитектура может выглядеть примерно так:

1С-Битрикс

каталог, клиентский интерфейс, личный кабинет

↓

CPQ-логика

правила конфигурации, совместимость, расчёт

↓

CRM

клиент, сделка, коммуникация

↓

1С / ERP

учёт, остатки, производство, заказ

В зависимости от проекта эти компоненты могут быть реализованы внутри существующего решения или разделены между несколькими системами.

Главное — правильно определить, где должна находиться бизнес-логика.

Что делать с legacy-проектом на 1С-Битрикс

Особенно интересный сценарий — компания уже несколько лет работает на 1С-Битрикс, но сайт превратился в сложную legacy-систему.

При этом:

• каталог большой;
• есть интеграция с 1С;
• работает CRM;
• накоплена история заказов;
• менеджеры используют Excel;
• часть логики находится в старом коде;
• менять платформу целиком дорого и рискованно.

В такой ситуации CPQ можно рассматривать не как повод переписать всё с нуля, а как новый слой над существующей системой.

Например, оставить текущий каталог, авторизацию, заказы и интеграции, а для определённой группы сложных товаров добавить новую логику конфигурации.

Это позволяет двигаться постепенно.

Сначала автоматизировать один продукт или одну группу ассортимента, затем расширить решение на остальные.

Как выглядит внедрение CPQ

Ошибка — начинать такой проект с разработки красивого интерфейса конфигуратора.

На первом этапе важнее разобраться в самом продукте.

1. Аудит процесса продаж

Изучаем, как сегодня менеджер получает запрос и что происходит до формирования заказа.

2. Моделирование ассортимента

Определяем:

• параметры;
• варианты исполнения;
• зависимости;
• компоненты;
• SKU;
• правила комплектации.

3. Описание правил

Формализуем логику:

что можно выбрать;

что нельзя сочетать;

что добавляется автоматически;

как меняется цена.

4. Проектирование архитектуры

Определяем, где будут храниться данные и правила и как CPQ будет взаимодействовать с 1С-Битрикс, CRM, 1С или ERP.

5. Прототип

Проверяем логику на ограниченном наборе сценариев.

6. Разработка

Создаём конфигуратор, расчёт стоимости, формирование документов и необходимые интеграции.

7. Тестирование

Проверяем не только интерфейс, но и бизнес-правила.

Особенно важно протестировать пограничные и конфликтующие комбинации.

8. Запуск и развитие

После запуска собираем реальные сценарии и постепенно расширяем модель.

Что уже можно считать CPQ-решением

В проектах MONOPLAN мы сталкивались с задачами, которые хорошо укладываются в эту модель.

Например, треки комплектации у Стронг, варианты исполнения по мощности у РОСКОНТа и размерная сетка у hawk.ru можно рассматривать через общую логику:

Configure → Price → Quote.

В каждом случае продукт нельзя свести к одной фиксированной товарной позиции. Его параметры определяют конкретный вариант предложения.

Именно такие задачи становятся кандидатами на CPQ-подход.

При этом важно не называть любую сложную форму CPQ. Если система только позволяет выбрать несколько параметров, но не содержит полноценной логики расчёта и формирования предложения, корректнее говорить о конфигураторе.

CPQ как способ перенести экспертизу в систему

Есть ещё одна причина, по которой CPQ интересен для B2B.

В сложных продажах компания годами накапливает знания о продукте.

Менеджеры знают, как его правильно подобрать. Технические специалисты знают, какие компоненты совместимы. Коммерческий отдел знает правила ценообразования.

Но эти знания часто существуют разрозненно:

голова сотрудника + Excel + инструкции + CRM + 1С + старый код.

CPQ позволяет собрать часть этой логики в одном месте.

Это уже не просто автоматизация отдельных операций.

Компания создаёт цифровую модель собственного процесса продажи продукта.

И чем сложнее ассортимент, тем ценнее становится такая модель.

Как оценивать CPQ до начала разработки

До принятия решения о внедрении имеет смысл посчитать хотя бы четыре показателя:

1. Сколько времени сейчас стоит подготовка одного предложения.

2. Сколько таких предложений компания делает в месяц.

3. Сколько ручных операций содержит один расчёт.

4. Сколько стоит час работы сотрудников, участвующих в процессе.

После этого можно построить базовую модель.

Например:

2 часа × 100 КП × стоимость часа менеджера.

Получается текущая стоимость ручного расчёта.

Затем можно оценить, какую часть операций реально автоматизировать.

Если расчёт показывает существенную экономию, имеет смысл идти дальше и считать стоимость разработки и срок окупаемости.

CPQ — это не про «сложный интернет-магазин»

Это, пожалуй, главное различие.

У компании может быть очень простой сайт и при этом сложнейший процесс продажи.

И наоборот: большой интернет-магазин может вообще не нуждаться в CPQ.

Критерий находится не в количестве страниц, товаров или технологий.

Он находится в сложности самого процесса формирования предложения.

Если между запросом клиента и заказом появляется много ручных шагов, правил, расчётов и переносов данных, CPQ может стать способом собрать этот процесс в единую систему.

Итог

CPQ имеет смысл там, где продажа продукта требует больше, чем просто выбрать товар и положить его в корзину.

Если менеджер должен подобрать конфигурацию, проверить совместимость, рассчитать стоимость, собрать спецификацию и сформировать коммерческое предложение — перед компанией уже стоит задача автоматизации процесса продаж.

CPQ позволяет перенести эту логику в цифровую систему:

Configure → Price → Quote → CRM / 1С / ERP.

Для бизнеса это может означать:

• меньше ручных расчётов;
• меньше ошибок;
• более быстрое формирование КП;
• большую пропускную способность отдела продаж;
• более быстрое обучение сотрудников;
• снижение зависимости от отдельных специалистов;
• возможность масштабировать продажи без пропорционального роста операционной нагрузки.

При этом CPQ не нужно внедрять ради самого CPQ. Сначала стоит посчитать стоимость существующего процесса и понять, действительно ли ручные операции создают заметные затраты.

Если сегодня ваши менеджеры рассчитывают сложные продукты в Excel, вручную собирают коммерческие предложения или несколько раз переносят одни и те же данные между сайтом, CRM и 1С, это хороший повод разобраться, какую часть процесса уже можно перевести в автоматический режим.

В MONOPLAN мы можем провести такой анализ, описать логику продукта и определить, что целесообразно автоматизировать на базе существующего 1С-Битрикс, CRM и учётных систем.